招商工作20个常识性问题

1.作为一名招商人员,应该了解哪些知识

1.了解商场经营定位规划和招商工作计划。

2.寻找潜在合作商户。 ­

3.谈判与签约。 ­

4.协助商户办理进场手续。 ­

5.跟进商户在卖场的经营状况。

具体点讲就是:

招商人员开展工作前,首先应了解百货商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得,如该百货商场以经营什么商品为主,什么为辅?经营档次如何?是高档,中高档,还是中档?在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方?一般引进商品的价格线和商品线有什么标准?等等。招商前,一般会形成分布规划的卖场平面图,理解平面图要求,按要求引进品牌,是招商员应关注的地方。一般在平面图上,可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称,招商员可以按此要求选择潜在合作商户。 ­

不论是新场开业还是老场调整,都会形成时间和工作量分配的招商工作计划,由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排,因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求,如:至何时以前,商户进场比率达多少多少;何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等,如不能在规定时间内完成上述工作,则将影响其他相关职能的工作进展,因此招商人员应特别关注此类计划信息,做好相关工作。 ­

寻找可能合作的商户是建立在对百货商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作,在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下,就必须要了解供应商市场,进行全面的市场调查工作。一般而言,具有竞争特性的百货商场是获得这类信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上,选择适合商场风格,并与竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜在商户要选择多个,确定那个是主攻,哪个是替代。一经确定潜在合作商户,就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看该商户是否具备与商场合作的条件,需要了解的信息有:品牌发展趋势,目标消费群,经营特色,以及商户的渠道角色,即:是厂商、经销商还是代理商,综合经营实力如何?资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致,则考虑接洽对方业务人员,进一步了解情况,并向其传递招商信息。 ­

与潜在合作商户进行了初步接触后,应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈,商谈内容包括:进驻的位置,设柜的大小,经营的商品品类,承担的费用,以及合作条件,如:保底抽成的额度,结算形式等合作细节,必要时,还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行,否则容易出现悬而未决的分歧,影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客观条件,无法谈拢合作事宜,招商人员也应保持与其的友好联系,以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判,就合作事宜达成一致认识,招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则,填制合作合同进行申报,如有分歧则继续磋商解决。 ­

合同申报完成,商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续,包括:缴交费用、进场装修、运送货架货品等,由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面,作为与商户沟通时间最久,彼此相对熟悉的招商人员,应该在商户有需求的时候给予帮助,就进场事宜协调各方关系,确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。 ­

商户所设专柜开始营业,招商人员应抽出时间来了解其经营情况,与之前的预测进行分析比较,发现经营情况不尽人意,应配合店内营运职能和商户查找原因,分析不足,积极考虑改善现状,提升经营业绩。一般情况下,专柜经营不理想的问题多为:位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题,可分析直接原因,针对性地进行改善工作。另外,如专柜经营情况超出预期,招商人员也应认真分析其中的原因,汲取判断商户经营水平的参考信息,应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。

2.如何做好招商工作之 常见问题破解&运营管理

方法问题也就是解决“桥”和“船”的问题。采取什么样的方式才能收到事半功倍的效果,确实是新形势下我们应该研究和探讨的。近几年来,我县在招商引资过程中也探索了不少好的途径,如充分利用人缘、地缘、亲缘、血缘关系的以情招商;动员已在我县投资兴业的老板,引荐新的投资者滚动发展的以商招商;对客商说到做到,表里如一的以诚招商;委托在外务工和工作人员捕捉信息,回报家乡的委托招商;到沿海经济发达地区对口挂职锻练、帮助工作的阵地招商;优化环境,营造一种“招商、敬商、亲商、富商、安商”的环境招商等,都取得了明显成效,并涌现出了许多不怕“千辛万苦、千难万险、千辛万苦、千言万语、千山万水”的感人事迹。值得发扬,下面我再从另外一个角度就招商引资方法问题讲几个方面:

第一、载体的选择问题

招商引资作为组织经济工作的手段,必须选准动作载体。纵观一些地方招商引资的成功经验,无不是选准了一种适时、合情、可行的运作载体,通过载体,给人们提供了一种相会、相识、相知、合作的机会和空间。南阳为什么要把中医药、玉雕作为“两节一会”的主题?因为南阳是“医圣”张仲景的故里,中医药已逐步成为南阳既有国粹特色又有现代化基础的产业;“独山玉”素有东方翡翠之称,属中国四大名玉产量之最,玉雕业已成为吸引中外客商的一道亮丽风景线。因此,南阳“两节一会”的运作载体实质上是建立在对南阳优势资源、优势产业的定位、挖掘、培育和张扬上。有这些产业支撑,八方来客就有可看、可观、可谈的客观物质条件。所以说,我们选择运作载体的时候,应建立在对我们优势资源,名牌产品的挖掘,宣传上。善用优势,立足“卖”点,这样才能用较少的成本取得较大的收益。

第二、项目的运作问题

项目的运作就是项目的选定、推介、鉴定、投资、竣工、管理等一系列过程。在项目的市场化运作上要踏踏实实,不张扬,不能图大。如果贪大,求虚名,三五年过后大的没引来,小的没抓住,就会影响人们的积极性。但是,目前在项目运作上,确确实实一些单位战略规划上的短视与轻率,缺乏实力支撑的“做大”情绪,往往使项目不能成为引领开放,促进发展的龙头。就我县而言,在今后的项目开发上,要重点解决好三大问题:第一,政府要加强对项目的规划指导,建好项目库,做到“在建一批、储存一批、争取一批、前瞻一批”。筛选项目必须符合国家产业政策,必须有广阔的市场前景,必须依托资源优势,使项目引进与开发优势资源相结合,与拉长产业链条相结合。不能为了应付而拉夫凑数,不能脱离实际而盲目上项目,不能为了“政绩”而是面子工程和面子项目。第二,对项目要进行分类包装,搞好市场化运作。现在,咱们出去招商用的还是招商引资手册,但先进地方的境外招商活动,都是以制作精美的国际通行的“商业计划书”和光盘代替了过去的招商项目手册。商业计划书它不同于写给政府看的可行性报告,而且直接写给投资人看的。现在制约招商引资的瓶颈在哪里?我认为就在于创业者与投资者之间缺乏有效的沟通,投资者不了解创业者,创业者打动不了投资者。所以,在“两个转移”即国际资本向周边转移东部沿海发达地区向中西部转移的大好时机,我们在项目、资金的引进上要解放思想,放宽视野,按照国际通行规划,对项目进行全方位的包装。外商在洽谈项目的时候,不仅看你项目本身如何,还着重你的设备、生产、成本、营销等,所以要从生产设备,生产工艺、成本、消费、营销、竞争对手等进行全方位、系统性阐释,让投资者感到“把钱投到这个项目,肯定能赚钱”,使项目引进开发由“我要他来”到 “他要来”。第三,要建好项目督查台帐,落实项目责任制。对项目进行经常性跟踪问效,对可性性项目扭死不放,不达目的誓不罢休,雷厉风行,“引”则必成。

3.专业招商人员应该掌握哪些技巧和专业知识

1、当地地理环境、交通、人文环境、工业环境。

2、当地经济发展史,政策,以及未来规划。

3、当地工商、税务、环评和牌照办理、外资进入条件及程序等业务流程。

4、项目的位置分析、市场价值分析、规划布局定位、功用定位、设计定位、买卖流程等要素。

5、了解开工报建程序、建筑成本、建筑时间,掌握工业用地的产权性质、报批手续。

6、了解市场价格、未来价格走向、当地具体工业分布细况

7、注重招商定位、招商渠道、营销方法及技巧。

8、熟悉相关法律法规、谈判处理、合同的签定和在跟踪洽谈中对客户异议的应对处理、推盘技巧、语言表达的技巧、业务员本人的心态处理、谈判技巧,签约技巧以及售后服务处理等要素。

总的来说,不仅需要过硬的专业知识,来跟进整个项目的流程,还需要谈判沟通技能,推动项目的进行。培养一个专业的招商人才是一个周期性很长的工作,推 您了解一下谷川联行的谷川大学,可以在里面进行系统化的学习。

4.招商引资中存在哪些的思想意识问题

1、重商、亲商意识不浓,全方位招商的氛围还没有真正形成。

虽然全县上 下已经认识到招商引资对促进地方经济发展的重要性,但是全方位招商引资的氛围和共识并 没有真正形成,有些单位和部门对招商引资投入的精力不大,还有个别单位和干部把招商引 资工作看成额外负担,态度消极、行动迟缓。إ2、招商引资的方式滞后,工作着力点还存在一定的偏差。

目前多以印发 招商项目册、召开 信息发布会和参加经贸洽谈会等传统方式招商,真正把握招商引资内在规律的新型招商方式 运用不够,围绕经济结构调整和实现“十五”规划项目有针对性的招商引资明显不足。إ3、投资环境不够宽松,配套服务和办事效率有待进一步提高。

域外投资 进入门槛 和成本还比较高,有些办事部门招商引资手续繁杂,收费过多过滥、办事效率低下。

5.招商专员需要具备哪些技能,哪些知识

管理者需要具备的管理技能主要有:1、技术技能技术技能是指对某一特殊活动——特别是包含方法、过程、程序或技术的活动——的理解和熟练。

它包括专门知识、在专业范围内的分析能力以及灵活地运用该专业的工具和技巧的能力。技术技能主要是涉及到“物”(过程或有形的物体)的工作。

2、人事技能人事技能是指一个人能够以小组成员的身份有效地工作的行政能力,并能够在他所领导的小组中建立起合作的努力,也即协作精神和团队精神,创造一种良好的氛围,以使员工能够自由地无所顾忌地表达个人观点的能力。管理者的人事技能是指管理者为完成组织目标应具备的领导、激励和沟通能力。

3、思想技能思想技能包含:“把企业看成一个整体的能力,包括识别一个组织中的彼此互相依赖的各种职能,一部分的改变如何能影响所有其他各部分,并进而影响个别企业与工业、社团之间,以及与国家的政治、社会和经济力量这一总体之间的关系。”即能够总揽全局,判断出重要因素并了解这些因素之间关系的能力。

4、设计技能设计技能是指以有利于组织利益的种种方式解决问题的能力,特别是高层管理者不仅要发现问题,还必须像一名优秀的设计师那样具备找出某一问题切实可行的解决法的能力。如果管理者只能看到问题的存在,并只是“看到问题的人”,他们就是不合格的管理者。

管理者还必须具备这样一种能力,即能够根据所面临的现状找出行得通的解决方法的能力。

招商工作20个常识性问题

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